为什么你的产品卖不动?

时间:2017-07-12 10:27:12     来源:白酒经销商学院    

在快消品行业中,普遍存在这一现象:产品在促销的带动下,往往能够很快地上架,可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况,这时厂商不得不加大促销、进行第二次铺货,但往往效果并不明显。为什么会出现这一现象?厂商又该如何摆脱这一困境呢?

 

产品滞销的真正原因?

 

面对终端卖不动甚至产品面临下架的局面时,业务人员的第一反应是:我们的产品在该店没有竞争力,需写申请向公司要政策、搞促销,而产品卖不动的真正的深层原因却无人问津。

 

一.终端陈列问题

 

 

陈列搞得好不仅可以提高产品的销量,而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用,但是如果终端陈列做的不好,产品布满灰尘,包装划痕严重,甚至生产日期还是半年前的,试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受,他们会购买吗?因此,产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

 

二.竞品促销的影响

 

本品与竞品之间“诸侯混战”的情形经常出现,这边“买一赠一”,那边就“买一赠二”立马跟上,真是“你方唱罢我登场”,互相降价促销抢市场,几番下来,不仅厂商吃不消,而且消费者也养成了习惯,只有降价促销才会去购买产品。其实促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖不掉的问题,但是不当的竞争促销不仅会浪费金钱,还会造成产品摆在货架上卖不动的问题。

 

三.产品不符合市场需要

 

现在市场的产品区域化特征越来越明显,但是许多企业产品上架之前没有市场调研,忽略了区域市场的差异性,认为在一个地方买的好,转战其他地方也会有不凡的业绩,但却没想到产品一铺市,上了货架却出现了滞销。所以,产品投放在一个新市场之前,一定要先做消费者调查,摸清市场需求,所谓的“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。

 

四.促销人员问题

 

产品摆上货架以后,还需要做理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作,以便尽快让产品被消费者认可和购买,但是如果营销人员的执行力不强或者促销意愿不大的话,往往就会出席那把货铺下去后就不再理会的情况,结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时,就开始寻找客观理由。

 

因此,虽然产品已经摆到货架上,但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品,一方面要提高促销人员的执行力,另一方面,也要给与适当的激励,让终端愿意推,实现临门一脚的关键一步,达成交易。 

 

五.缺货影响

 

走进终端时我们很少发现可口可乐出现断货现象,断货首先是对消费者的不负责任,给消费者带来失望和反感,其次缺货容易给消费者带来错觉,认为公司有可能是处理存货,不再生产。如果一个产品长期出现缺货情况,消费者会认为缺货的产品应该不是畅销产品。

 

等到消费者一旦转向其他产品时,这时产品在摆到货架上时,卖不动的情况也就顺利成章了。


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