如何重燃业务人员的卖酒激情?

时间:2018-05-31 10:41:32         

不止酒水行业,很多销售岗位都存在同样的现象,刚刚入职的时候,都是激情澎湃、豪情万丈,准备大干一场,在随后的一次次重复的拜访中,不可避免了遇到了各种问题、挫折,也自认为忽然明白了这其中的道道,更可怕的是,再遇到个老油条,很快就“低迷”了下来。表面上看,还是和之前一样,同样的时间,同样的路线、遇到同样的人,说着同样的话术......

 

这正是可怕之处!这意味着停止生长!这意味着“工作30年,却只有1年的工作经验”!对个体、对厂商都是极大的浪费。

 

移动互联时代,管理的本质不在是控制,而是激励,厂商应该想如何发挥每个人的特长与潜能。手里拿个锤子,每个人都像钉子。绝不能把每个员工都定位在对立面。所以,激发团队的昂扬士所,营造正能量的氛围,可以考虑从如下细节入手:

 

第一:合理制定绩效目标

 

员工干的,未必是老板希望的,但必定是老板考核的!离开这个肯定是不行的。绩效目标应该包括任务量、客情维护、生动化陈列、产品表现力等,让业务员制定绩效目标之后,不仅明确了业务员的各项任务,而且工作上出现问题之后,他们能够知道从哪些方面寻求解决办法,而不是一味抱怨,不知所措。同时,还可以奖惩制度并举实施——对表现最好的前三名进行奖励。这种以绩效为导向管理业务员心态,避免了其在平时工作中,无规划、无目标、无头绪、无责任等问题的出现,并且每一项绩效目标的突破将会增添业务员工作的信心,使其摆脱消极的心态,缓解压力。

 

关于提成制,有三个改善阶段:

 

1.初期提成模式:底薪+营业额提成。

 

2.中级提成模式:底薪+品类提成+新品专案。 当经销商的人员稳定后,如果底薪占比较高,必然会养懒人、吃大锅饭,而且会形成老品依赖症等症结。此时经销商要及时导入分品类提成,提高新品的提成比例,引导业务员关注新品推进。 在新品推进中,新品提成大多是在月底才能体现在工资中,经销商可以考虑追加“新品专案+每周(每日)品类提成”的发放方法,比如把各个业务员每周或每天新品达成的结果统计出来,换算成奖金,本周或当日公开兑现。这样对业务员每天都能形成激励!

 

3.高级提成模式:营业额提成+品类提成+业绩提升奖励。 此时的经销商提成考核中,提成部分足以支撑业务人员的收入主体了。随之,经销商需要设立业务员年度业绩成长提成,追加1000元奖金奖励月度业绩提升最快的前几名业务,追加2000元奖励半年业绩提升最快的前几名……手法多样,奖励到位,先发动业务员的积极性,明确奖励标准,天天考核,让每一个人都有争取进步的欲望!

 

第二:建立工作日志

 

公司要求业务员建立工作日志,记录每天的工作内容,包括每天完成的订单、遇到的问题、收获等。工作日志的建立会让业务员对每天的工作进行理智的分析,在这个过程中,能够对失败有一个正确的认识,发现问题的根源,当知道问题出在什么地方时,就会降低对工作的恐惧,从而降低压力感,工作起来相对轻松。所谓:真的勇士敢直面人生!

 

第三:设立各种“小”奖励、小刺激

 

我们伟大的...的优良传统是“从群众中来,到群众中去”,先..后集中。发挥每个个体的主观能动性。所以,经销商老板或者操盘手,应当广开建言献策的渠道,集中每个员工的智慧,以便为日常的经营管理提供好的方便法门。具体如何建议献策,可以从如下几个方面参考:

 

优秀建议评选奖励

 

会议头脑风暴奖励

 

日常执行工作时的,优秀案例奖励

 

老板私人邮箱或者微信直通车

 

老板饭局一对一沟通 

 

公司每周会举行一次工作日志互换讨论会。讨论内容除了日常工作经验的所得之外,还要讨论每个人工作日志在态度和认识上是否正确,哪些是积极可借鉴的,哪些是消极且应该摒弃的。并且,在每次进行小组讨论时,小组成员都要记录,并给予合理化建议。工作日志互换讨论会的设置,会让业务员在讨论的过程中明白哪些是共性的问题,哪些是自己本身的问题,哪些是应该避免的问题,从而消除不必要的紧张心态,并不断完善自身工作,还能够提升业务员发现问题提出建议的能力,在潜移默化中提升业务员的素质。经销商还可以将之作为提拔管理者的重要依据。

 

第四:举行“心态调整专题演讲会”

 

每个月底是业务员总结工作日志的时间,分析自己一个月的工作状态、工作内容、收获、问题等,分析之后,公司要以小组为单位进行心态调整专题演讲会。演讲会的举行,一方面,让业务员说出自己认为在工作中比较实用和有效的方法,包括销售技巧、谈判技巧、终端陈列技巧、处理客户抱怨技巧以及如何调整心态的技巧,以达到交流目的。另一方面,演讲能锻炼业务员的语言表达和逻辑能力,有条理地表述内心的想法将会明确并加深业务员所要演讲的内容,起到了二次记忆。如此,业务员将会清晰地认识到自己的问题,从而获得成长。同时也对自己这个月的工作内容进行了梳理,清晰的思路让业务员变得积极,减少抱怨。

 

成功=心态X能力,公司若一味地以结果为导向,而忽视业务员心态的管理,即使能力再高,心态不端正,终将不能培养出优秀的业务员。经销商不能一味只讲结果不管成因,帮助业务员分析解决实际难题,不仅能使业务员发现问题,解决问题,摈除不必要的压力,不断提升自己,也能够成为经销商培养优秀管理者,发现解决自身产品经营的问题的良好契机。

 

第五:员工自创渠道语录(座右铭)营销法

 

每一个老员工或者优秀员工,统一设计画面,将他的“形象照片”及座右铭写入画面,将公司的主通道,设计成“文化长廊”,让每个优秀员工或者老员工的“光辉形象”随时展现在大的眼前。是的,关键是要贴出来!

 

上榜的员工,自然心存幸福,内心也油然而生正能量,没上榜的员工,更会暗自给自己施压。不甘人后,是人的天性。让看不见的文化看得见,从而催发每个人奋进的心态。

 

第六:学习分享机制

 

员工读书会、分享大会,案例研讨会等,让优秀的员工将自己的案例与大家分享,最好结合实战演练,让每个员工都有出场的机会。这样的会议可以每周一次(不宜过勤),每天的总结,可以是随机性的,有特出案例,则加以马上放大。

 

为了避免公司的学习分享大会最终流于形式,成为鸡肋,有时可以换一种形式,比如,可以组织和非酒水类的公司切磋。既避免竞争,又能取长补短。

 

业务员朋友也要认识到:没有完美的企业,只有不断成长中的个体。无论是在酒类商贸公司、还是在酒企,都有或大或小各种各样的问题,自己存在的价值就是来解决这些问题,无论结局如何,我们都在解决的过程中,得到了经验或教训,(并且风险一般都是公司来承担),都有助于自己能力的提升!工作本质上真是为自己干的,公司只是提供了个实践机会!

 

喝酒唯小醉、人生欢乐多;卖酒肯出力、前途光明多!燃烧你的热血、燃烧你的青春奋力卖酒去吧!


330-300.jpg