对标茅台,百年女儿红女儿红能否带领黄酒复兴?

时间:2018-11-08 10:10:15         

对标茅台,女儿红能否带领黄酒行业复兴?

 

“跳出黄酒做黄酒,跳出黄酒固有的价值体系,跳出黄酒固有的产品体系,跳出黄酒固有的操作思维。”

 

这一“跳”,能跳出三年翻一番的目标吗?

 

11月6日,第24届绍兴黄酒节/首届中国(国际)黄酒产业博览会暨绍兴女儿红酿酒有限公司经销商联谊会成立大会在绍兴上虞举行。酒业家作为独家受邀的行业媒体全程参与,发现了一个黄酒生产企业的雄心。

 

三年翻一番,百年老企业要“大跃进”

 

绍兴女儿红酿酒有限公司成立于1919年,2019年,就要迎来100岁的生日了。这位百岁“老人”,在这次联谊会上,却突然变得打了鸡血,喊出“三年翻一番”的目标。

 

“2021年,同比2018年的销售额,必须翻一番。“女儿红副总经理陈伟峰说。

 

陈伟峰,1972年生人。2009年,当时还是车间副主任的陈伟峰被时任董事长胡建华发掘,“临危受命”出任营销负责人。

 

“女儿红已经死过三次了。亏损严重,三次差点卖掉。”当地媒体《绍兴晚报》的资深记者周能兵说。到2009年的时候,销售额不到1.8亿,在盈亏平衡线上挣扎,但已起势。

 

从2013年短暂的调整之后,2014、2015、2016、2017,每年稳步提高,跑赢了母公司古越龙山(总增长125%),跑赢了黄酒行业(总增长95%)。

 

女儿红总增长是233%。

 

“我们是有底气的。”绍兴女儿红酿酒有限公司董事长胡志明说。

 

胡志明,1963年生人,黄酒行业第一个酿酒大师(2005年)。那一年,季克良也被评上了。而现在,胡志明跟着季克良的节奏,从酿酒大师成为了董事长。

 

“我们必须跨越式发展!”胡志明说,“我们迎来了一个很好的机会。同时,我们会用我酿酒的执念,完成这个看似不可能的艰巨任务。”

 

“我们向茅台深度学习。不仅是酿酒,在市场建设、客户服务、品牌建设、渠道开拓等各个方面,体现品质和匠心。我会把我37年的工作感悟和企业的品牌相结合。我要让中国人的文化自信,在最富有中国文化意味的女儿红身上体现。”

 

 老瓶装新酒的方法

 

朋友圈签名为“做人要厚道”的陈伟峰,最痛恨的是吹牛皮。定了三年翻一番的总目标之后,必须有踏踏实实的行动力。

 

“中国黄酒正迎来第二次全国化浪潮。”陈伟峰在联谊会的分享上说。但,现实是,黄酒现在的总盘子只有白酒的3%,葡萄酒的三成;在全国酒类总销售额中,基数少、增长慢、附加值低。“在消费分级中,黄酒会成为中国文化的一部分。正因为基数低,所以,增长空间大。”

 

“为总目标保驾护航,我们有四大举措。”陈伟峰说。

 

一是,重品质以为本。“你在酿酒的时候,就要想到,加入这瓶酒是你自己消费的,你会怎么做?”酿酒大师胡志明说。“我们要做到质量零投诉。杜绝沉淀、瓶盖霉变、渗漏等质量问题。”

 

二是,抓创新以为根。女儿红是黄酒企业里面,对互联网拥抱最早、最深的企业之一。在社交电商刚刚兴起的时候,女儿红就众筹了“为爱珍藏”,将女儿为父亲藏酒作为一个新的卖点。在京东电商体系里,女儿红是全网第一。“去年和今年,我们的增长速度都超过了80%。”女儿红京东旗舰店负责人梁浩栋告诉酒业家。

 

“要跳出黄酒做黄酒,跳出黄酒固有的价值体系,跳出黄酒固有的产品体系,跳出黄酒固有的操作思维。”陈伟峰说。

 

三是,强服务以为绳。所以,女儿红成立了经销商联谊会。上海茂远贸易发展有限公司项永春,是评选出的第一任会长。他2005年开始做女儿红,从二三十万一年到5000万每年。

 

“我以商超渠道和婚庆宴席为主渠道。现在有六七十个人跑市场。我特别盯紧上海的婚宴和伴手礼市场。空间太大了。”项永春对酒业家说,“自己维护自己,自己管理自己,联谊会里的成员都是核心经销商,年销售额都是300万以上的。我们的声音,能够及时被厂家听到。我觉得这个联谊会很好。”

 

联谊会的秘书长,正是女儿红营销负责人陈伟峰。“维持一个良好的厂商关系,是很重要的。”

 

在酒类生产企业中,茅台的茅台联谊会是很成功的。

 

“我们就是要向茅台学习。联谊会里的经销商,很多是和女儿红合作二十多年了;平均也要十年以上。经销商,是女儿红能够实现翻番的关键。”

 

“我觉得,女儿红就是黄酒里的茅台。我有信心做好。”联谊会会长项永春说。

 

四是,扬文化以为魂。电视剧《女儿红》热播,为女儿红打下了不错的品牌基础。

 

“黄酒有地域限制吗?”黄酒行业一直有跨不出长三角的疑虑。“对女儿红来说,不一定。我们去年,北方市场的增长幅度是传统市场的一倍。女儿红的文化,是没有地域限制的。”

 

不仅如此,金庸的武侠小说里,经常有“上好的女儿红”。

 

“这么好的文化,这么好的品牌,做不好,是不应该的。”一位跟踪黄酒多年的本地媒体人说,“我认为,女儿红成为中国黄酒第一品牌也是有可能的。”

 

 不一样

 

要做第一,先从一瓶瓶酒做起。

 

卖酒,要迎合消费者的心里,要保证经营者的利益。

 

“我们最好卖的15元价格带。现在45元价格带,也逐渐起量。”这两个价格带,刚好避开了会稽山、古越龙山、石库门最畅销的30元价格带。

 

“成立联谊会,也是为了更好的管控市场秩序,保证价格体系不乱。现在市面上很多畅销产品的利润空间被压缩,让经销商拿不到合理的利润。这样的产品,很容易被市场挤压。”女儿红的销售经理说。

 

在浙江市场,女儿红的表现不如绍兴黄酒的另外三强:会稽山,古越龙山,塔牌。

 

在杭州市区,会稽山是当仁不让的主角。

 

“我们跟着女儿红,增长很快。厂家服务到位,产品力到位,还是很有希望的。”女儿红杭州经销商姚崇林说。三年时间,他们的销售从800万上升到2000万。

 

“实际上,女儿红和前面几个品牌的销售额,并不是很远。”确实,根据公开的信息,就品牌而言,古越龙山、沙洲优黄、会稽山排在女儿红前面,也就是三五个亿的距离。

 

三年时间,女儿红会成为一个行业奇迹吗? 


330-300.jpg