华夏糖酒夏敬荒:创业也要有“规划”

时间:2016-07-09 19:00:24         

作为湖北酒商在商超领域的佼佼者,武汉市华夏糖酒副食品有限公司的运作模式以及其对于行业形势的准确把握,一直都是湖北酒商学习和探讨的对象。

 

日前,《华夏酒报》记者采访到了武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒,通过夏敬荒的从业经历,更清楚地认识了武汉市华夏糖酒副食品有限公司的成长历程。

 

第一个“四年计划”

 

夏敬荒在大学学的是计划经济,1988年分配工作的时候,原计划是分配到湖北省糖酒公司的计划部门。

 

但因为湖北省糖酒公司内部的安排,又被调到财务部门,于是,夏敬荒在财务这一领域一做就是11年。

 

在财务部门的从业经历,锻炼了夏敬荒对于工作细节的注重。

 

1999年,武汉商超行业刚开始起步,武商、中百等当今的湖北商超巨头那时也都刚开始起步。随着国有企业体制改革,夏敬荒也辞去原有的工作。

 

批发市场是那个时期酒业渠道的主流,夏敬荒看到了酒水批发在行业里面的前景,于是,通过原来在湖北省糖酒公司积累的一些人脉资源,在汉口沿江大道开了一家酒水批发部。

 

在2000年创业初始的时候,夏敬荒就和一些省内酒厂进行了合作,也取得了一定的进展。但是因为厂方国营体制以及厂方人员的变动,代理产品的第一步就这样无疾而终了。

 

这件事情过后,夏敬荒又继续寻找新的产品,到2001年,夏敬荒经过和健力宝的商谈,正式代理健力宝武汉市场的销售。

 

“最开始,健力宝在武汉已经签订了4家经销商,但是因为当时健力宝没有其在上世纪90年代那么辉煌,市场被可口可乐和非常可乐等饮料蚕食掉了很大一部分,这4家经销商对于健力宝没有了以前的热度,一直迟迟没有打款。我当时感觉健力宝品牌优势比较强大,在消费者心目中认可度较高,于是,我和健力宝厂家签订了协议,在签订协议的时候,厂家计划和我签订600万元的全年任务。我看好了这个事情就要全身心地去做好,于是,我主动要求把全年任务调高到1000万元。经过我们前期充分的市场调查和强大的市场团队运作,短短一个季度就把全年的任务完成了。这件事情也让健力宝厂家感觉到了我们做事的态度,于是,在今后的合作过程中一直在各方面对于我们进行支持,之后的几年,我们公司一直是健力宝的全国市场销售的前几名。”武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒回忆着当年的辉煌说。

 

因为夏敬荒在大学里面学的是计划经济,所以他在最开始出来创业的时候就给自己制定了一个“四年计划”,同时,随着代理健力宝以后批发部业务蒸蒸日上,在2003年,夏敬荒正式成立武汉市华夏糖酒副食品有限公司,以公司化正轨运作产品。

 

2003年的时候,正是武汉商超卖场最火爆的时候,商超凭借其强大的影响力吸引了大批市民前往消费,这个时候,夏敬荒又看到了商机,于是正式成立商超部,进军商超系统。

 

进军商超

 

随着商超业的持续火爆,武汉本地两大商超巨头中百和武商争相在武汉进行网点布局,一时之间,商超成为武汉市民休闲购物的大部分选择,于是在2003年10月份,夏敬荒正式成立商超部,把公司未来的渠道发展方向由传统批发转向商超领域。

 

最开始,夏敬荒是想先进入中百系统,因为中百在武汉市网点数量比武商的要多,但是,随着中百的供应商门槛越来越高,很多酒商都在竞争,所以未能如愿。

 

后来,夏敬荒就把目光转移到武商系统,经过多方努力和争取,2004年3月份,华夏糖酒的产品正式入驻武商系统,为华夏糖酒的商超渠道发展打开了第一扇门。之后,随着在武商系统业绩的不断上升,在2005年后又如愿进入到中百系统。

 

夏敬荒说:“其实在最开始进军商超领域的时候,我已经做好交学费的准备,因为我知道不管做哪个品牌或者哪个渠道,肯定是要交学费的,更何况又是商超这样一个庞大的新渠道。但是,我们是抱着学习的态度进去的,只是说希望把这个损失给降到最低,这样的学习过程就持续了两年左右的时间,随着我们不断的摸索,慢慢就开始在商超上面盈利了。”

 

在商超渠道“交学费”的这两年中,夏敬荒一直在原有传统渠道进行深耕,其代理的健力宝和蓝带啤酒系列也都是大流通产品,通过流通渠道上面的盈利,来支撑商超领域的拓展,这样的安排既保证了公司正常的日常运营,也使得其在商超渠道上不断取得好成绩。

 

在现在看来,当时夏敬荒把公司未来发展方向放在商超渠道上面是非常正确的一步,截止到目前,公司在武商系统入驻了88家店,中百系统入驻了150家店,加在一起超过了230家店。

 

同时,据记者在武汉市华夏糖酒副食品有限公司2014年年会期间了解,春节期间,公司酒水产品在武商系统的销售额排名第一,在中百系统里面的销售额排名第三,在两大系统中,公司均成为其进口葡萄酒的最大供应商。

 

最好的生日礼物

 

“开拓进取,和谐发展”八个大字作为武汉市华夏糖酒副食品有限公司的企业文化,同时也是夏敬荒公司选择员工的一条准则。

 

夏敬荒说:“在这个社会,我一直认为人是最重要的,所以,我们公司选择员工一定要求知书达理,我们不管你有过多少销售经验或者从业经历,我们希望在公司里面都可以和和气气、相互尊重,包括我在内,希望大家在交流上面没有上下级之分。”

 

每年,夏敬荒都会在年会期间对于一部分公司员工进行表彰,在武汉市华夏糖酒副食品有限公司2014年年会上,夏敬荒针对公司员工的一些感人事迹,举办了“感动华夏”环节,让与会者都感受到员工和公司之间那一份像家人一样的感情。

 

其中有一位员工,在最开始加盟华夏糖酒的时候已经有四十多岁,并且有多年的商超导购工作经验。因为其丰富的工作阅历,所以在最开始工作的时候,为人办事是比较有个性的,但是自从加入华夏糖酒以后,通过和同事之间的接触,受到华夏糖酒内部企业文化氛围的影响,慢慢融入到华夏糖酒公司。

 

在去年中秋节前后,这位员工查出得了乳腺癌,到医院去做化疗一直做到今年一月份才结束。临近春节,正是超市业务繁忙的时候,所以她在化疗期间就和她的业务分管经理说,她一出院就要到门店去帮忙,业务经理反映到夏敬荒这边,夏敬荒没有同意,劝她好好回家调养。哪知道在大年初二,夏敬荒去他们店面拜年的时候,她已经在超市工作了二十多天班,并且这个店在春季期间的销售额成为华夏糖酒旗下商超系统第一名。

 

这样的例子还有很多。从夏敬荒开始做商超以来,因为商超领域人员流动性比较大,陆陆续续有近千人在夏敬荒的公司工作过,每年,夏敬荒在生日当天都会收到很多已经离职的员工给他发送的短信,这也是他每年收到的最好的生日礼物。

 

转型平台运营商

 

随着酒业调整进入深水期,受目前大环境影响,传统酒水经销商的利润空间受到挤压,上游产品商需要下游渠道帮助进行销售,下游传统经销商需要可以动销有利润的产品。随着市场产品信息的透明化,未来传统经销商层层加价的模式必将受到很大的冲击,所以,在传统经销商未来的企业发展过程中,需要向上游进军,通过产品合作、入股等方式加入产品商行列,同时,运用自身原有的强大下游渠道进行整合销售。

 

在商超领域取得不错成绩的同时,夏敬荒也在非商超渠道进行布局,2010年在荆门成立了第一家分公司,后来,相继又在湖北省下面的地市成立了几家分公司进行地市市场拓展。目前,华夏糖酒公司直营网点1863家,2015年的目标将在直营网点上突破5000家,这也为夏敬荒在今后公司产品布局、重点渠道调整等方面打下了强大夯实的基础。

 

“随着行业的不断发展,我们公司也将根据市场形势来及时调整发展战略,未来将从原有的传统经销商向平台运营商进行转变,目前。公司在人员储备、经济实力以及渠道构建上面也都满足了平台运营商的要求,希望通过不断地调整学习,可以在行业洗牌阶段,让华夏糖酒公司迈入一个新的发展阶段。”夏敬荒说。


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