吴向东:创业大佬的二次创业

时间:2016-07-17 16:58:15     来源:华夏酒报    

最近这6个月以来,华泽集团董事长、金东资本创始人吴向东每天不是在出差,就是在出差的路上。上一次像这样忙碌,还是在18年前他刚创立金六福品牌不久。

 

当时也是像这样一场场巡讲,经销商在台下坐着听,吴向东在台上站着讲。一上午从8点半讲到12点半,整整四个小时除了中间茶歇20分钟——这期间还不断有经销商过来要求合影,他都有求必应,并且面带笑容。

 

从今年1月份开始,截至7月9日,这样的巡讲活动已经在全国各地铺开,辗转邵阳、济南、贵阳、北京、成都、南京、合肥、郑州、杭州、长春、南宁等地,据称接下来还要召开近20场。如此紧锣密鼓的全国演讲,主题其实只有一个——构建“中国酒业英雄联盟”,打造“酒业第一生态圈”。

 

作为金六福销售奇迹的缔造者,吴向东早在十多年前就成为很多经销商眼中的偶像人物。在创立金六福品牌后,他又引领了中国白酒第一轮并购浪潮,旗下拥有15家酒厂,同时开创了保真酒品连锁销售模式,目前华致酒行在全国共有500多家连锁门店。

 

如此大佬级人物,为何会选择在此时以这样亲历亲为的方式,去创建一个看起来没有明确商业目的的联盟组织?在这一动作背后,吴向东有着怎样的反思和预判?

 

跌宕中的反思

 

截至7月9日“中国酒业英雄联盟”全国巡讲南宁站,已有7000多位千万级酒商签约加盟。如此一呼百应,很大程度上是因为吴向东的个人魅力和过去20年的创业积淀。

 

1996年,原本做汽车销售的吴向东转行卖酒,最初拿到了五粮液旗下川酒王的代理权。仅用了一年多时间,就将川酒王运作成湖南第一白酒品牌。由于川酒王的热销,吴向东遭遇了品牌仿冒之痛,却也因祸得福,开创了由五粮液代工生产自有品牌的先例,金六福品牌由此创立。

 

从1998年第一瓶金六福酒在五粮液酒厂下线,吴向东又只用了短短三年时间,通过在全国一场场作演讲招经销商,将金六福酒运作成为全国中价位白酒单品销量第一。在金六福酒销售的高峰时期,一天能发出57个车皮,销售收入一度仅次于茅台和五粮液。

 

金六福的快速崛起,让吴向东隐隐觉察出了上游生产环节的掣肘,由此开始向全产业链延伸。从2001年起,吴向东启动并购,先后将湖南湘窖酒业、安徽临水酒业、黑龙江玉泉酒业、贵州珍酒等十多家地方名酒收入囊中。

 

2005年,高端名酒的蓄势待发让吴向东嗅出了商机,于是成立华致酒行,以保真连锁销售模式代理五粮液年份酒等名酒。之后随着白酒行业量价齐升,华致酒行成为中国保真酒水连锁第一品牌。

 

一切看起来都是顺风顺水,直到2013年行业调整给了吴向东一个措手不及。高端名酒消费市场迅速萎缩,名酒价格腰斩,让华致酒行遭受诸多压力,此前收购的十多家酒厂也成了烫手的山芋。

 

形势的突变也让吴向东的处境从广受追捧到饱受非议。“整整三年时间,不管谁笑话我也好,背后说风凉话也好,一概当没听见。”彼时的吴向东内心并不平静,他不断反思过去的战略布局,意识到“人往往在战略最成功的时候是最容易迷失方向的”。

 

吴向东坦言,过去他犯的最大错误,就是对名酒厂的忽视。在他并购地方名酒之初,包括郎酒、洋河等名酒企业,都正处于非常艰难甚至濒临破产的境地。有多家名酒厂曾找他谈过并购,都被他一一回绝。等他意识到未来将是名酒的时代时,机遇已经转瞬即逝。

 

带着对以往战略的反思,吴向东足足沉寂了三年。直到2016年伊始,他再度变得活跃起来,仿佛不知疲惫地在全国巡讲,一如18年前他刚创立金六福品牌那样。

 

为什么要二次创业

 

进入2016年后,吴向东在各类媒体上的曝光度明显增加。几乎他所有的言论,都指向同一个焦点:计划与全国5000名千万级经销商结盟共建“酒业英雄联盟”社群组织,通过联盟形成合力,开创“B2B平台+O2O平台+购销供应链平台+资本平台+社群分享平台”生态圈共享模式。

 

从实效来看,目前该联盟已经吸引超过7000多名千万级酒商加盟。

 

之所以能引发经销商热捧,除了吴向东的号召力和华泽、华致、金六福的品牌沉淀外,也因为吴向东把握住了新形势下传统酒商的现实需求。

 

在过去三年,大部分酒类代理商都长时间处于微利、无利甚至亏损状态,新兴的B2B、B2C平台也在不断抢食传统酒商的市场份额。如此腹背受敌的状态,让经销商在困境下萌生渠道改造的需求。

 

然而目前大多数渠道改造形式如B2C、O2O、B2B等平台,都是以渠道颠覆者的形象出现,经销商在选择时往往会存在诸多顾虑,比如与上游厂家关系是否恶化、渠道主动权是否会丧失等。

 

如果不加盟这些平台而选择自我改造,又将面临高昂的成本和人才、技术等瓶颈。

 

吴向东的二次创业,正是致力于解决经销商的这些现实需求。

 

在他看来,“酒业英雄联盟”至少能帮助传统渠道商解决五大难题:

 

一是用更低的成本解决传统酒商“互联网+”改造难题;

二是可以用众筹模式打造超级单品,从上游获取更优质产品资源;

三是联盟的金融服务平台能帮助酒商缓解资金压力;

四是联盟的学习分享机制能解决酒商对于信息的需求;

五是联盟将采取自愿跟投的众筹模式进行跨界投资,帮助酒商增加多元化盈利点。

 

吴向东还多次强调,“酒业英雄联盟”的核心原则是坚持与上下游结盟,既不会破坏上游企业的价格体系,也不会抢夺下游渠道商的利益。这一原则的明确,让很多经销商打消顾虑,更乐于接受,同时避免与上下游产生利益冲突,维护了酒业生态平衡。

 

就在6月2日,山西汾酒向“中国酒业英雄联盟”发出邀请,希望吴向东和诸多盟友能前往汾酒进行商务考察并洽谈合作。名酒的合作态度,也再一次验证了吴向东的判断。

 

趋势投资才是未来

 

吴向东曾这样评价过原五粮液集团有限公司董事长王国春,说他之所以伟大,是因为他考虑问题总是很有前瞻性。如今,吴向东似乎也正朝着这个方向在走。

 

在他的二次创业规划中,酒业实体只是其中一个项目,未来还将偏重于新经济战略投资。2015年,吴向东成立金东资本,专注于投资中国经济转型背景下的新兴产业,目前已投入10多亿元,涉足文化旅游、锂电池、花炮、金矿、整容、养牛等产业。

 

吴向东自认为是趋势投资者,而非价值投资者,在他看来,价值投资在如今这个社会已经过时了。虽然金东资本成立仅一年左右,所投项目已经产生较为可观的投资回报,如文化旅游项目“魅力湘西”,目前预计收益已经过亿;与清洁汽车能源相关的锂电池项目,6000万的投资预计已有3倍回报;拥有高级别安全系数的花炮项目,刚投资时企业销售规模只有几千万,如今已增长至几个亿;在金价低谷时投资了金矿项目,不到两个月金价就上涨20%。

 

在吴向东看来,并非所有的投资项目都一定会成功,关键在于选择。如果是新项目要特别小心,因为早期项目失败率很高,投资时尽量以小成本操作,而成熟项目的成功率更高。“投资都带有一点赌性,但更多是对趋势的判断。”吴向东表示,他非常看好无人驾驶汽车、大健康、民营航空、VR等新经济领域。为此,他所创立的“中国酒业英雄联盟”还有一项重要功能,就是汇聚数千家酒水大商的资金实力,设立百亿级别新经济投资基金,以联盟合力投资新经济领域,共享资本市场红利。

 

“单打独斗的时代过去了。”根据吴向东的设想,数千位千万级酒商加入联盟,由此汇集的巨大资源和资金实力,未来将拥有无限的商业空间。目前,“中国酒业英雄联盟”成员已经突破7000名,看样子这一目标已经为时不远。

 

在刚刚落幕的南宁站上,吴向东对“酒业英雄联盟”的发展路径提出涵盖短中长期的“13713”发展战略,即联盟的发展分为四个阶段:

 

一年时间:建队伍!创立全国最大、最有温度、最有黏度的高效社群组织。

三年时间:邸达科技公司业务定型,业绩增长势头稳定。

七年时间:邸达科技公司成为B2B业务的领头企业,O2O业务迅速发展,企业上市。

十三年时间:邸达科技公司业绩过万亿,市值过万亿。盟友原始股投资获得千倍以上增值回报。

 

清晰的发展战略极大地鼓舞了联盟成员对于“酒业英雄联盟”打造“酒业第一生态圈”的信心。

 


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