酒商开发新网点有哪些套路和基本常识要掌握?

时间:2018-06-13 09:29:57         

经销商就是靠下游客户吃饭的,下游客户的数量和质量,很大程度上决定了经销商的总体销售业绩和利润贡献。

 

对于下游客户的开发工作也是持续进行的,毕竟只有极少数经销商对当地市场做到了百分之百的覆盖,再说了,下游客户群体本身也是动态变化的,每天都有新店开出来,自然得要保持开发工作了。

 

经销商老板也清楚持续开发的必要性的,但是,实际的推进工作还是比较简单直接的,往往是要求所有的业务人员,都要承担新网点的开发工作,当然了,有的老板也会单独给钱的,即是每开发一个新网点给多少钱。不过,问题就是开发效率不高,业务人员对新网点开发的兴趣不大,开发效率也低,一个月也开不了多少家出来,再有,新开发出来的网点死亡率也挺高的,往往也就进一次货,后面就没消息了。

 

新网点的开发效率低,不能怪业务人员,更不能怪网点本身,主要原因是老板在新网点开发这个问题上的操作思路过于简单,缺乏整体的规划性和推进系统,也缺乏相关的量化标准和动作流程,也没有什么开发策略,开门见山,直奔主题。

 

在新网点开发这个问题上,有些基本的流程和套路还是得要有的:

 

一,明确终端类型

 

即是在当地终端,有多少种终端,例如大卖场,连锁超市,百货公司,烟酒店,小超市,餐饮小店,连锁餐饮店,菜市场小店等等

 

二,各类终端的总数

 

虽然不会做到百分之百的开发,但至少得要知道在本地,各类型终端的总量有多少吧

 

三,覆盖率的目标设定

 

也就是铺市率,这个铺市率氛围两个指标,一个是在各类终端里的铺市率,例如在百货公司类终端的铺市率,还有一个是总铺市率。当然了,不可能百分之百,基于自己的实际服务能力,设定一个合理值就好。

 

四,网点质量目标

 

不但要有数量目标,还得要有质量目标,下游客户的质量,只要体现在两个方面,一个是对高端产品及新产品的占比,一般来说,高端产品和新产品的占比能到20%以上,就算合格了。再有一个是合作关系的等级,是关系一般,关系较差,还是关系较好,这个合作关系,也就是客情,也就是互相给面子,直接涉及到订单数量,陈列位置,乃至结算效率。

 

五,开发目标的基本设定

 

不可能百分之百全部覆盖,铺市也是选择性的铺市,那么,这就得设置对应的开发目标,也就是什么样的客户,值得去开发,一般来说,要基于这几点因素:

 

1,所在位置,与当前的正常送货路线是否重叠,若是位置过于偏远,专车跑上几十公里路,就为一个超市送三百块钱货,这样的赔本买卖不能干

 

2,门店的信誉,这个得要打听打听,信誉糟糕的店老板不能打交道,不然没法确保利润,甚至货款回收都成问题

 

3,该门店的主要客户群体类别与消费档次,与公司主推产品之间,是否存在匹配性,指望老工厂家属区的超市来主推进口高端红酒,就走偏了。

 

六,地图化标注

 

设置一个巨大的本地地图,将各类网点情况进行地理位置标注,一般是三类网点,即是当前已经在运营的网点,计划开发的网点,知道但是不打算开发的网点(虽然不开发,但至少得要标出来)

 

七,全员开发还是专员开发

 

传统的做法是全员开发,每个业务人员都要承担新网点的开发工作,其实这个没必要,因为要考虑到实际情况,这个新网点的开发,对业务人员的专业技术,沟通水平,心理素质,乃至外形外貌都有更高的要求,不是所有的业务人员都具备开发新网点的能力。让能力不具备的业务人员出去开发新网点,不但效率低,而且还会影响公司形象,所以,可考虑在业务团队中,选择一两位综合能力较强的业务人员,作为开发专员,当然,也不是只做开发工作,还是也正常业务工作为主,每月抽出几天的时间,进行新网点开发。

 

八,前期的基本铺垫工作

 

新网点开发,最忌讳直接冲进去开门见山,起码得要其他业务人员有个基本的前期扫街调研工作吧,收集基本的门店信息,诸如营业状态,老板是谁(拍照),主推产品,沟通特点,门店的淡旺季时间等等,提供给开发专员作为参考,也是提升了开发专员进店的沟通效率。

 

九,先建立关系还是先拿订单

 

传统的开发模式,就是希望在第一次就拿到订单,这样老板才是视作为开发成功,这个要求看起来是短平快,但实际效果差,毕竟第一次接触,还没有建立起认可度和信任,拿到订单难度大,即便是拿到的也是小订单,且大大加重了开发专员的压力。所有,前一两次上门,主要应以建立关系为主,不要急于拿订单,差不多到第三第四次了,再转移到订单上面来。

 

十,防止死亡订单

 

有些门店就只是在开始第一次下了订单,后来就没消息了,这种订单也就是死亡订单,主要是因为业务人员贪多求大,第一次订单没有把握好,过于看重销量(也就是自己的提成),导致第一笔订单就把门店给噎死了。

 

在第一笔订单的设置方面,务必要控制总量,原则上偏小不偏大,且货品结构要与该店的销售特性能结合起来,必要的话,还可采取(第三方)回购措施,确保门店对第一笔订单的信心。


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