300万+酒商势能如何汇成江海?一文看懂酒商联盟经营法门

时间:2018-09-19 10:56:19     来源:酒业家     

厂商的博弈游戏永远不会结束,变的是博弈筹码、方式、形式,不变的是酒商的弱势,哪怕是超商……

 

但值得注意的是,在新一轮行业调整过程中,不仅名酒企在迅速整合优质资源,上糖、百川、新星、商源、京糖等大商超商也纷纷通过并购区域优质酒商、整合渠道、构建平台、布局新零售等形式来谋求未来更大的话语权。除此之外,也有不少资本在向酒类电商平台靠拢。

 

因此可以想见,未来,留给那些既缺名优酒企青睐,也缺市场资源和资本支持的中小酒商的发展空间,只会越来越有限。他们该如何寻找新出路?难道除了茫然,就是茫然抱团? 抱团之后如何不茫然?

 

聚心:搭建公益共享平台,让成员自主奉献

 

酒业家记者在调研时发现,近年来全国各地有不少酒商选择以联盟体的形式来报团。大至全国型的数千人联盟,小至市级、县级的几十人的联盟,他们大小各异,运营模式各异,其中长寿的则已运营近十年,早早夭折或后期就形同虚设的也不在少数。长寿联盟是如何并肩向前的?

 

 

有些运营艰难的酒业联盟体成员告诉记者,他们在筹建联盟前期,无论是联盟体的管理层还是联盟体内的普通成员均表现得比较积极。一方面,为了拓展自己人脉,很多酒商愿意主动进入联盟体,另一方面联盟体组建者在前期为了吸纳更多成员或是会员,也会费心组织各种多姿多彩的活动,但是新鲜感过后,联盟成员均会出现不同程度的疲软。

 

而造成疲软的原因其实还跟经销商的切身利益相关。北京某联盟体成员在受访时表示,“即便有可观的利益绑定或是产品绑定,联盟体也经常出现各种摩擦。毕竟大家都各有各的想法,很多时候,大家的意见很难统一。”

 

 

在已创立近十年且规模日益壮大至600人的安徽酒业联盟的创始人“左盟主”——左泽寿看来,很关键的一点是,把大家的心聚到一起,否则抱团最终只会演变成“抱沙”。

 

当问到“左盟主”的“聚心术”是什么时,左泽寿表示:“我们没有门槛,只要你愿意主动参与我们的活动,坚持为大家服务,你自然就能结交到志同道合和朋友,当你需要帮助的时候,大家自然就会主动来帮助你,所以我们不需要太多的约束,因为我们本身就是一个公益性的组织,而不是从利益出发。只要坚持下来的成员最终都是获益者,我们也没有条约规范,去留都是顺其自然的。”

 

 

这种无为而治的开放式管理看似很省心,但如何让联盟体避免陷入鱼龙混杂的无序状态却并非易事。“左盟主”经过多年的经验教训,总结出了自己的一套管理方法。

 

“虽然联盟体成员的水平参差不齐,各有优势也各有所求,同时又各有不同的资源背景和知识背景,我们遵循的是‘物以类聚,人以群分’的原则。”左盟主告诉记者,他们将联盟成员按照经销商、代理商、分销商、终端商四个类别来分类,因为同一级别的成员,思维方式更加接近,工作内容更加接近,沟通起来更加高效,综合素质水平也相近,合作的可能性也更大。

 

对于分歧的处理,“左盟主”则表示:“经过自然筛选,进入我们联盟体的成员都有很强的奉献精神和服务意识,所以如果大家想的都是团体利益的话,那即使出现合作上的分歧,意见也很容易得到综合,因此我们的氛围总体很和谐。”

 

聚力:共建命运共同体,保持长期粘性

 

有了好的管理理念作向心力,又该如何保证大家成长步伐一致?毕竟不同的联盟成员整合资源的能力不同,成长速度不一,难免会出现两极分化,联盟的长期凝聚力难以保证,这也是许多成长型联盟体的常见问题。

 

在武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长、湖北大商联盟创始人夏敬荒看来,酒业联盟体大概可以分为三类:第一种是共享成长型,一起吃喝玩乐为主,一起培养兴趣爱好、旅游,学国学;第二种是股东制联盟,类似商会,纯商业性质,公共逐利,共推产品,或互推产品;第三种是综合平台型,既一起成长、分享,也一起做生意,充分整合各种资源。

 

据夏敬荒分析,第一种酒业联盟的利益纷争比较少,氛围较和谐,但更适合没有野心的小经销商,成长空间有限;相对而言第二种酒业联盟的商业氛围较浓,资源共享的机会较多,但也很容易结成小团体,长期看来,粘性和发展空间也有限;第三种酒业联盟则更具包容性,成长空间也更大,可以看成是经销商的命运共同体,实现共享、共建、共赢局面的的可能性更大。

 

自2016年8月成立的湖北大商联盟在夏敬荒的带领下也日渐体系化,形成了“三级联盟”。夏敬荒的构想是全国性大商、超商,联盟8至10家为一级;以省为单位的地、县级大商,每省联盟30家为二级;以城区为单位的核心终端每城联盟30-50户为三级。目前已经在武汉、恩施、鄂州等地打造出了样板,得到了当地经销商的认可。

 

为何要成立一个“三级联盟”?夏敬荒的解释是,经销商结盟首先可以增加和上游厂家谈判的筹码;其次可以防止区域窜货,共同维护市场;再次是提供互帮互助的平台,减轻部分中小经销商“单打独斗”的压力,而分三级联盟主要是便于分区域管理,因地制宜。

 

同时,夏敬荒也表示,为保证各级联盟步调的一致性,管理形式虽上分了三个级别,但是湖北大商联盟还制定了一套总体公约来彼此约束,也是为联盟建立一个互信基础,对于违约者予以清退或自动退出,所以结盟时酒商需签订联盟体协议,在同一游戏规则下,不同级别的联盟体就可根据自身实力和优势来合作不同类别的产品,为了共同的目标,他们相互间也可以一起讨论新的发展趋势和新商业模式。

 

如何保障联盟体的利益?据夏敬荒介绍,湖北大商联盟体采取的是根据联盟成员的贡献大小来进行分红,分红比例则由各级联盟的理事会成员商定。

 

对于凝聚力的培养,安徽“左盟主”坚信的一个原则是,让有影响力的人来影响更多人。“在安徽酒商联盟里,每个区域选拔出来的领袖都是大家公认最有影响力的人,影响力的大小不取决于他们拥有多少财力,而取决于他们为联盟体贡献了多少。”

 

聚智:整合各方资源,用乘法实现大赢

 

壮大到一定程度后,联盟体的成长可能需要乘法来计算。

 

安徽酒商联盟体壮大的方法是整合一切可以整合的资源,包括厂家、经销商、行业协会、行业媒体等,通过组织各种不同形式公益活动、招商会、培训课堂等活动,来提供平台,互联资源,既可将联盟成员有序凝聚到一起,做有意义的事情,也能在无形中帮助大家实现信息共享、荣誉共享、价值共享、利益共享。

 

精准才能高效。左盟主告诉记者,他们会考虑经销商和分销商、终端商在市场中角色定位不一样,思考和面临的问题不同,有针对性的组织免费的培训或交流活动,争取每次活动都能达到实用效果。同时,每次活动,他们都会尽可能融合多方资源,让多方获益,这样也可以一步步提升联盟体的知名度和影响力,从而吸引更多优质资源,实现大赢。

 

于“左盟主”而言,安徽酒商联盟是一个沟通和传播的平台,未来,他们要走出去与省外更多同行交流,构建更大的平台,一方面可以完善行业诚信体系建设、建立更全面的流通数据库、完善行业标准、切实反映行业需求,更好的维护行业利益;另一方面也可进一步与境外非政府组织交往,甚至共建平台,帮助中国的酒走出去,帮助国外的好酒走进来。

 

而随着我国大数据、移动互联网、物联网、新零售、人工智能等新一代科技信息技术的发展,酒商联盟也逐渐走向线上线下一体化。

 

由协酒网CEO、无锡商业联合会副会长、无锡酒类协会会长凌晓峰发起创办的中国酒商联盟就是一个依托酒类电商平台的联盟体。

 

凌晓峰表示:“加入中国酒商联盟的成员,可永久免费享用协酒网平台,通过独立的电商运营后台,进行独立支付、独立运营。”

 

与众多酒业联盟不同的是,凌晓峰创建的“中国酒商联盟”不仅仅聚焦于经销商层面,而是志在把各级经销商、分销商、名烟名酒店、专卖店、团购商、批发部、餐厅、消费者等资源都聚合到一起,帮助大家解决各自的痛点,同时,也是在打造一个全新的酒类流通生态图。

 

据凌晓峰介绍,中国酒商联盟构建的线上线下一体化的联盟体,可以实现消费者在某一家餐厅用餐,批发商或是分销商想订货,只要点击协酒网均可在附近迅速找到,既解决了消费者用餐自带酒的麻烦,也解决了经销商、分销商、终端商找客户的痛苦,有了电商平台的筛选,产品也可实现保真,数据库和流量渐大之后,有了更强话语权的联盟体就可运作更多好品牌,从而增加各级经销商、分销商、终端商的利润点。

 

对于如何建立长期健康发展的酒商联盟体,也欢迎您在留言区分享您的经验与心得。


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