高举“楚派绵柔”大旗,3年打造10亿级市场, “洋河”的重塑给这家湖北酒企带来了什么?

时间:2018-09-20 09:59:00         

在江苏本省整合双沟,形成绝对主导地位,对外积极开拓、落点布子,自2013年以来,洋河股份形成了多条并购路线,向北进至黑龙江、向南瞄准湖南与贵州、向西则挺近湖北,初步实现了外埠酒企整合。

 

自第一项省外并购案后至今5年,洋河在湖北的落子与布局取得了哪些成效?经过洋河重塑的梨花村酒业又有了哪些变化?

 

抢占品类阵地,树立起“楚派绵柔”香型

 

洋河酒所在的宿迁,向西近1000公里,是湖北十堰市。洋河股份第一次省外全资收购目标,瞄准了这儿的“梨花村酒业”。

 

虽然身为湖北地方名酒,但是梨花村此前在竞争中未能跟上潮流,已经基本处于退出市场的状态。

 

洋河股份相关负责人坦言:之所以会收购这家酒企,一是基于公司全国化发展的布局需要,再则是看中了当地良好的投资环境与酿造生态——梨花村酒业位于武当山脚下、丹江口之畔,洋河技术人员在当地采集土壤与水质进行化验,发现其各项指标与宿迁颇为接近,当地的生态与气候及其适宜酿造优质白酒。

 

2014年开始,洋河针对梨花村酒业大力推进各项基础建设:产品、渠道重塑、建造新的生产基地,积极进行消费者培养。

 

2016年12月,梨花村酒业万吨优质白酒项目一期工程竣工投产,这个古色古香的园林式工业园占地近300亩,总投资近3亿元,囊括了从酿造生产、中转储存到成品包装的全部功能。

 

面对此前梨花村品牌没落的状况,洋河方面重新规划产品系,推出“绵柔”、“柔和”两大系列。一个主打中高价位,另一个切近当地消费主流的中低价位。

 

“之所以推出绵柔、柔和,这也与洋河主打绵柔的基因有关”梨花村酒业相关负责人坦承,在产品规划上借鉴了洋河主力产品的特点,但虽同为绵柔,勾调上梨花村则与洋河略有差异。

 

梨花村绵柔系列口味更为符合湖北消费者的饮用习惯,公司负责人将这种与湖北其他名酒差异化的香型定义为“楚派绵柔”。

 

重塑为梨花村带来了生机,一度主打20、30元价位产品的企业,如今已经迈向了中高端,其中“梨花村棉柔”的零售价位直指100——300元,在中高端站稳脚跟。随着“健康饮酒新主张”概念的推广,未来梨花村绵柔、柔和两大系列的影响力将更为深入人心,形成持续旺销的超级大单品。

 

据悉,目前梨花村共推出6款产品,品系分明、定位清晰,以打造“超级大单品”为目标。

 

建设两大板块,打造超级大单品与10亿级市场

 

重塑后梨花村品牌形象日益清晰、影响力日益扩大。洋河股份为这一款区域产品设定了更大的战略目标。

 

“深耕十堰本土市场,打造第一板块、第二板块,力争在2021年,让企业达到10亿级销售规模”梨花村酒业一位负责人表示,公司已经制定了相应的产品打造与市场打造计划,目前在稳步推进。

 

10亿元目标并非凭空想象,而是来源于梨花村之前的成长速度。

 

据悉,2017年梨花村销售达到9000万元,同比增速达到30%以上;今年则更为迅猛,截止今年9月上旬,梨花村销售额已经与去年全年相当,预计今年全年将达到1.3——1.4亿元销售规模,实现60—70%的增幅。

 

为了实现梨花村酒业3年大战略的实现,打造超级大单品、推进市场建设成为重要事项。

 

数据显示,梨花村酒业目前的大单品为零售价300元“金绵柔”,在2017年度实现了4000万销售额,占比超过40%;整个绵柔系列销售6000万;预计今年“金绵柔”将实现6000万销售额。

 

营销布局与市场建设方面,梨花村酒业未来仍以十堰为大本营市场,继续实施深耕,据悉目前在十堰的烟酒店渠道,梨花村酒上店率达到90%以上,产品铺货与导入及其扎实。

 

根据规划,在稳固十堰本土市场后,梨花村将伺机向湖北全省分阶段扩张,打造以襄阳、随州,荆门、孝感等地市为主体的第一板块市场,和围绕武汉周围形成的第二板块;宜昌,荆州、恩施、咸宁等地被归入其他地区,属于机会市场。

为了提升运作效率,梨花村酒业试图在拓展市场的同时,施行“双品牌、双轨道”的运作机制,将此前由一个营销团队统一实施的市场运作分开进行,2018年度在襄阳市场已经试点,未来预计会在湖北市场全面推进。

 

值得一提的是,经过多年的布局与深耕后,洋河在湖北市场销售额大幅提升,2017年度已经突破10亿元规模。


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